Le site de l'EFAP EMP (école de management de Paris GROUPE EFAP)

EMP 2 : Plan de cours et travaux

EMP 3 (EFAP 3 management), les cas, les cours, le marketing

- ATELIER EMP 3 : cas de marketing général sur un marché agroalimentaire

- ATELIER EMP3 : cas de management

EMP 4 (EFAP 4 management), les cas, les cours, le marketing

MASTER MARKETING COMMUNICATION

Les anciens EFAPmanagement & EMP
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Hubert Kratiroff
Diplômé de l'ESLSCA (1982),
Diplômé de l’université d'Ashridge (UK) : MBA marketing strategy (1989),
Diplômé du CNAM Marketing Industriel (3ème cycle 1992),
Directeur général de la société advalorem.

Objectifs
Présentation de la globalité du marketing
Prise de conscience de l’importance de la stratégie marketing pour le développement économique de l’entreprise.
Comprendre les aspects financiers des actions marketing
Être capable de traiter un cas global de marketing opérationnel
Utiliser et manipuler les éléments du marketing-mix, au service des objectifs et de la stratégie d'entreprise.
Connaître les grandes lignes d’application du marketing mix et du trade-marketing
Être prêt pour affronter le marketing stratégique en EFAP III
Plan
I Présentation des aspects marketing des entreprises

DÉFINITION ET CHAMPS D’APPLICATION DU MARKETING

INTRODUCTION AU MARKETING PAR LE LANCEMENT DE PRODUITS
L’intérêt du marketing dans le lancement de produit
Le champ d’investigation du marketing
Cas pratique

LES DIFFÉRENTS TYPES DE MARKETING
Marketing personnel
Marketing produit, service, PGC, équipement…
Marketing politique
Marketing BtoB, BtoC

LA PLACE DE LA FONCTION MARKETING DANS LES ENTREPRISES
Historique de la fonction marketing
L’intérêt du marketing dans les entreprises
Les fonctions et les postes en entreprises
Les différentes positions du marketing dans les organigrammes

LA DÉMARCHE MARKETING, LE MARKETING OPÉRATIONNEL ET LE MARKETING STRATÉGIQUE
Les étapes de la démarche marketing
Le marketing opérationnel et stratégique
Le marketing mix et le trade marketing

LES CATÉGORIES D’OUTILS DU MARKETING
Les grands type d’études
Les moyens d’actions consommateur
Les moyens d’action distributeur ou intermédiaire

BILAN FINANCIER DU MARKETING
Les différents plans d’action
Le budget marketing
Les différentes orientations budgétaires

II L’offre

PRODUIT
Les produits : biens et services
Les classifications des produits
La gestion de marque
La qualité produit
Gestion d’une gamme de produits
COMMUNICATION
La valorisation financière des investissements marketing
Goodwill
Les images liées à l’offre
Les stratégies de communication
Les stratégies de promotion
PRIX
Politique de prix
Méthode de fixation des prix
Politique de remise et CGV
DISTRIBUTION (PLACE)
Les circuits de distributions
Le trade marketing
POSITIONNEMENT
Le positionnement de l’offre
Lien avec la segmentation
CONCLUSION
La cohérence des éléments constitutifs de l’offre

III La demande

QUANTIFICATION
Le consommateur
Les entreprises
Chiffres clés des marchés
Les chiffres clés de la demande
ANALYSE
Le suivi de la demande et prospective
L’écoute de la demande
SEGMENTATION
La segmentation des consommateurs
La segmentation des clients industriels
DESCRIPTION
Le comportement d’achat
Le déclanchement
Les typologies de comportements
Le marketing des tribus

VI Conclusion : le Plan marketing

Plus d’informations sur ce cours : www.advalorem.fr/efap
Connaissances acquises
Mise en place des principaux moyens (marketing-mix et trade-marketing)
Gestion de la vie d’un produit
Évolution d’un portefeuille de marques / produits / DAS
Les techniques de lancement de produit
Entretien et développement d’une marque

Contrôle des connaissances
2 partiels
Contrôle continu
Note individuelle de participation

Exercices, cas et atelier
1/ cas lancement Groupe Accord (avec outil informatique)
2/ interview chef de produit (outils téléphonique)
3/ recherche des coûts opérationnels (outil internet, téléphonique et email)
4/ Organisation des idées et prise de notes sur la stratégie (ou chiffres clés de la demande)
5/ Cotation des entreprises du CAC 40 (outil email et internet)
6/ Atelier de fin d’année (travail en groupe)

Télécharger le plan de cours
Télécharger le premier cas

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Plan de cours / Les séances / Les étudiants / Biblio / Cas et exercice

Plan de cours

hubert kratiroff
Diplômé de l'ESLSCA (1982),
Diplômé de l’université d'Ashridge (UK) : MBA marketing strategy (1989),
Diplômé du CNAM Marketing Industriel (3ème cycle 1992),
Directeur général de la société advalorem.

Objectifs
Prise de conscience de l’importance de la stratégie marketing pour le développement économique de l’entreprise.
Montrer l’importance des décisions stratégiques dans l’arbitrage des moyens et actions marketing / publicitaire / financières/ commerciales / management
Mettre en application la démarche marketing 10 étapes (IAOCPSMAFC)
Savoir faire un diagnostic marketing complet de l’entreprise en utilisant tous les outils d’analyse nécessaires
Maîtriser la construction d’un système d’objectifs marketing par DAS
Élaborer les différentes stratégies possibles pour une situation donnée, et discerner les priorités.
Utiliser et manipuler les éléments du marketing-mix, au service des objectifs et de la stratégie d'entreprise.
Savoir présenter la stratégie avec les prévisions de ventes (plan marketing) et les projections financières (business plan).
Connaître les grandes lignes d’application du marketing mix et du trade-marketing
La compréhension du sens (vers quels objectifs) et de la signification (pour quelles raisons) du type de développement choisi par l'entreprise. Ce jugement de la stratégie est indispensable, tant en étude de cas que, dans la vie active pour s'inscrire dans le mouvement de l'entreprise.

Plan du cours

Partie I Théorie de la stratégie (Partie 1 : démarche stratégique)
A Introduction définition historique
1 Le marketing
2 La stratégie
3 Le management
B L'entreprise : son marché, ses clients et sa vocation
1 Couple produit / marché
2 Les DAS de l’entreprise
3 Méthode de détermination des DAS
C Objectifs et sous objectifs
1 Introduction
2 Utilité de l'objectif dans une stratégie
3 Principaux sous-objectifs
4 Le système d’objectif d’un DAS
D Positionnement – Segmentation - typologie
1 Méthodologie de la segmentation
2 Ciblage
3 Positionnement
4 Typologie et profiling
E Marketing opérationnel et stratégique
1 Décomposition stratégique (matrice de Ansoff)
2 Décomposition opérationnelle (MM et TM)
F Les phases d'un plan stratégique (pour un DAS)
1 Bilan / Analyse / Diagnostic
2 Objectif principal et vocation d'entreprise / Objectifs secondaires et système d'objectifs transversaux
3 Segmentation, cible et positionnement
4 Planning et délégation
5 Actions, budgets et contrôles
6 PM (Plan marketing) et BP (business plan)
7 Méthode d’étude de cas

Partie II Les outils et méthodes d'analyse
A Étude de marché, sondage, enquêtes
B SWOT
C Détermination des DAS / BU / SBU
D Analyse multidimensionelle (mapping)
E Matrice de Porter
F Matrice BCG
G Méthode Arthur D. Little
H Matrice Mc Kinsey et GE
I Matrice de développement de Ansoff
J Le cycle de vie des marchés, des produits.
K L’analyse de la valeur
L Courbe d'expérience
M PIMS program
N DN/DV
O QA/NA
P CAC
Q Matrice de T. Levitt
R Autres

Partie III Différents types de stratégies (revue des stratégies)
A Introduction
B Classification
1 Temps
2 Objectifs entreprise (interne)
3 modification de l'environnement (objectifs externes)
4 Analyse matricielle des stratégies marketing (couple produit marché)
5 Conclusion des classifications
C Stratégies de regroupement
1 Croissance externe dans son métier : achat d'entreprise concurrente
2 Croissance externe en aval ou en amont de son métier : achat d'entreprise fournisseurs ou clientes
3 Décision de diversification:
4 JV
5 Conglomérat Holding
6 Partenariat - coopération
7 autres
D Stratégies de croissance
1 Analyse de la valeur
2 Stratégie de croissance interne simple (ou gestion de portefeuille)
3 Acquisition de nouveaux consommateurs avec les mêmes produits
4 Développement de la consommation du même produit sur les mêmes consommateurs
5 Développement de nouveaux produits sur les mêmes consommateurs
6 Développement à l'exportation
7 Garder sa part de marché, faire vivre ses marques
8 Stratégie de maintient, fidélisation, imitation, de leader, d’épuration,
9 Benchmarking : alignement sur la qualité des concurrents
10 Follow the leader : challenger
11 Me too
12 Exemple de stratégies de croissance
E Stratégies de conquête
1 Hausse de la demande primaire
2 Réingenering
3 Benchmarking : devenir le meilleur des meilleurs
4 Sur la concurrence : L'arbre des avantages concurrentiels
5 Chaîne de valeur
6 Stratégie de conquête sur un élément du mix
F Stratégies d'innovation
1 Méthode de lancement de produit
2 Sur un marché First to the market
3 Nouveau positionnement
4 Internet (pure player et clic&mortar)
G Création d’entreprise

Partie IV Pratique du marketing stratégique et business plan
A La prise de décision
1 Théorie de la prise de décision
2 La remise en cause des décisions
3 Indicateur financier et création de valeur (VBM, EVA & MESOP)
B Management du chef de produit
C Modélisation de l’impact des actions marketing (PIMS)
D Stratégie démocratique de participation
E Budget marketing & média
1 Calcul du budget
2 Représentation graphique
3 Exemple de plan média
F Business plan et PV (prévision des ventes)
G Plan marketing
1 Modèle de Plan Marketing
2 Principe de révision

Partie V Conclusion générale sur les stratégies marketing d’entreprise

Plus d’informations sur ce cours : www.advalorem.fr/efap
Connaissances acquises

Pratique et utilisation des outils d’analyse marketing (savoir analyser une situation) pour établir un diagnostic global
Détermination des DAS de l’entreprise et d’un système d’objectifs par DAS
La pratique et la manipulation des stratégies d'entreprises
Évolution d’un portefeuille de marques / produits / DAS
Les différentes combinaisons de stratégies possibles et leurs enchaînements dans le temps
Choix et mise en place d'une stratégie adaptée au cas de l'entreprise
Mise en place des principaux moyens (marketing-mix et trade-marketing)
Budgétisation et mise en place d’un business plan
Rédaction d’un plan marketing

Contrôle des connaissances

? note individuelle de participation
? Quiz de mise à niveau ;
? Tests surprises sur le cours (3 tests dans l’année) ;
? Contrôle continu ; dictionnaire de marketing (5 minutes au début de chaque cours : les 3 mots clés + interrogation sur certaines définitions + corrections) ;
? Partiels (un par semestre).

Exercices, cas et atelier

? fiche CAC 40 et Euronext ;
? Entretien CP
? Fiche action (PA) ;
? Dossier informatique « modèle de PM » ;
? Dossier business plan ;
? Fiche lecture livre et actualité par binôme ;

Les séances

Les étudiants

Biblio

Lecture obligatoire :
Fonction chef de produit (à LIRE puis copier/coller ou à acheter)
Sun tzé (à télécharger)
Lois du marketing (à télécharger)
INSEE L'ECONOMIE FRANCAISE - Edition 2001-2002 6,10€ (a acheter)

Lecture d'approfondissement
STRATEGOR Politique générale de l'entreprise Lispe (Collectif Hec) DUNOD Prix : 260
Mercator lendrevie
Marketing management dubois
Virginités Branson
Messier j6m.com edition poche
Only the paranoide survive / A.S. Grove / Doubleday Eds ; 1998 ; broché
The Road Ahead / Bill Gates / Longman ; 1999 ; broché / essai
La stratégie Nestlé. Principes simples pour diriger dans un monde complexe MAUCHER Helmut 224 p. ( 16 x 24 cm.) 148 F - 22,56 ISBN : 2840010720
MBA marketing : les outils - synthèse des meilleurs cours américains HIAM Alexander, SCHEWE Charles 320 p. ( 17 x 25 cm.) 240 F - 36,59 ISBN : 2840010321
MBA marketing : les concepts - synthèse des meilleurs cours américains HIAM Alexander, SCHEWE Charles 344 p. ( 17 x 25 cm.) 240 F - 36,59 ISBN : 2840010313
Réinventer le marketing - Faire face à la prise de pouvoir du consommateur MIRCHER Charles, BERTIN Sophie 152 p. ( 16 x 24 cm.) 148 F - 22,56 ISBN : 2840012545
Dell : le modèle direct, une stratégie révolutionnaire DELL Michael 304 p. ( 16 x 24 cm.) ISBN : 2840012197
L'aventure l'Oréal François DALLE édition Odile Jacob

Site internet
www.chefdeproduit.com
www.e-marketing.fr
www.toutsurlacom.com
www.ama.org
www.lentreprise.com
www.groupe-strategies.fr
www.lsa.fr
www.pointsdevente.com
www.cbnews.fr
www.infosmd.com
www.cles-promo.com
www.insee.fr
www.adetem.org

Magazine et revue
Marketing / Marketing direct / Stratégie / CB news

Cas et exercice

Notation :
Quiz de mise à niveau
Tests surprises sur le cours (3)

Contrôle continu ; dictionnaire de marketing (5 minutes au début de chaque cours : les 3 mots clés + interrogation sur certaines définitions + corrections +valeurs du CAC 40)
Télécharger la fiche du CAC 40

Partiels (2)

Dossier informatique " modèle de PM "
Télécharger le modèle de base à modifier
Modèle de plan d'action

Fiche lecture par binôme

Télécharger le plan de cours

Télécharger le document Check list Stratégie

Télécharger marketing basic cours 1 à 4 : oct 2006

EMP 4 management .....retour en haut

CAS 1 Banking Consulting : télécharger (clic droit de souris, puis enregistrer la cible...)

Méthode d'étude de cas ... après le cours

CAS 2 : à déterminer

CAS 3 : idem

CAS 4 : idem

CAS 5 : idem

CAS 6 : idem

CAS 7 : surprise

Télécharger le document Check list Stratégie

MASTER 2007/08 .....retour en haut

Check list

Art de la guerre et le prince

mkt basics

Chef de produit

Objectif cible positionnement stratégie

Deuxième groupe
Cécile
Jessica
Elise
Frédéric
Jennifer
Janine
Nathalie
Marie (D)
Alexandre
Caroline (G)
Marie (L)
Ghita
Orlando
Emilie
Charlotte
Guillaume
Tatsiana
Caroline (T)
Clémence

Les Anciens .....retour en haut

LISTE ETUDIANT PROMO 2006
AMALOU Johanna
ARNIAUD Marie
de BAGNEUX Aurélia
BALNY Fabien
BARRERE Arnaud
BEDOUCHA Grégory
BENHAMMOU Yassine
BLAIZE François
BOCQUILLON Victoria
BOIRON Romain
BORNERT Julien
BOSS Eric
CAHN Charley
CHOQUEL Thomas
DARRAMBIDE Karine
DIA Marie
DO LAI Julien
DUBAN Benjamin
DUMOULIN Amélie
EL MOUNFALOUTI Nassima
GAZAL Matthieu
GRISS Julien
HENRY Alexandre
MALHEIRO Grégory
MATHIAS Lorane
MOULIN Stéphanie
OIKNINE Sarah
PANIER Jean-Charles
ROBLOT Mickaël
SANGLIER Jennifer
TAMBUTÉ Erwann
VIEVILLE Caroline

Promo 2005
BARAO Laura
BENSIMON Jonathan
BERQUET Julien
BOEVI Diane
BOUHALOUFA Souhila
CHIRK Sylvie
COHEN Emilie
COUCHOU-MEILLOT Olivier
d'ESSERTAUX François
DEBEINE Nathalie
EL HAMZAOUI Karim
FOSSIER Pauline
GIANNESINI Laurent
GIANNINI Antony
GIROD-ROUX Delphine
GRUSON Thibault
INGAR Ridwane
LE Mai Linh
LEBOURG Charlotte
MAILLET Nicolas
MARTINEZ Anne
MEAN Erwan
MILLET Pierre-Yves
MONNETREAU Agathe
MORIN Matthieu
PIRES Marilyne
RABENANAHARY Misa
RONY Géraldine
ROSÉ Maud
ROY Stéphanie
SENET Adrien
SEPCHAT Antoine

<ici, il y a du contenu> mais <voir concept page blanche>

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ad'valorem
chef de produit
109bis, avenue Charles de Gaulle
92200 Neuilly-sur-Seine
tél. 33 (0)1 40 88 01 94
06 80 43 29 05 (en cas d'urgence)